Нетворкинг для поиска работы: почему его нельзя начинать в поиске

Последовательность обычно одна и та же. Человек решает, что пора менять работу. Приводит в порядок резюме. Открывает список контактов и начинает писать: бывшим коллегам, однокурсникам, партнерам по проектам трехлетней давности. Тридцать сообщений за неделю, вежливые формулировки, приложенный файл.

Через месяц отвечает примерно четверть, помогает никто. Вывод, который человек делает из этой истории, звучит как «у меня слабые связи». Вывод, который мы делаем на разборах, звучит иначе: инструмент был запущен не в тот момент.

Нетворкинг работает с отложенным эффектом, и срок его действия не совпадает со сроком поиска. Ниже разбираем, почему механика ломается именно внутри поиска, на каком уровне и с кем строить связи имеет смысл, в какой момент это делать и что остается тем, кто читает эту статью уже в активном поиске.

Почему связи не успевают сработать внутри поиска

Природа инструмента простая: отдать сегодня, получить эффект когда-нибудь. Отдача наступает в тот момент, когда задача появилась у вашего собеседника, а не тогда, когда она появилась у вас. Управлять этим сроком нельзя.

На июньском эфире про карьерный потолок формулировка прозвучала жестко: строить нетворк, когда вы уже в поиске, бессмысленно, вы сольете энергию и силы, и получится холодная рассылка резюме.

Разница между рассылкой и нетворком лежит не в вежливости текста, а в том, что человек на другом конце получает. В нетворке он получает что-то полезное для себя и запоминает вас как источник этого полезного. В рассылке он получает просьбу о помощи от того, о ком не думал последние несколько лет.

Вы в режиме рассылки, если одновременно верны хотя бы три пункта:

• пишете людям, с которыми не общались больше двух лет;
• в первом же сообщении содержится просьба;
• резюме приложено сразу;
• список адресатов собран под конкретную вакансию или конкретную компанию;
• ответа вы ждете в течение недели и расстраиваетесь, когда его нет.

Само по себе написать тридцати людям не запрещено, и иногда это дает результат. Проблема начинается там, где на такую рассылку возлагают надежды как на нетворк и планируют поиск исходя из того, что связи сработают. Планировать так не стоит: инструмент, который вы включили в этом месяце, начнет отдавать не в этом году. Что делать с сетью контактов, когда время на нее есть, мы разбирали в материале о том, как выстраивать профессиональные связи системно.

Что перестало работать: «передай мое резюме»

Отдельно стоит разобрать самую популярную просьбу. Формулировка «посмотри, пожалуйста, может, у вас есть что-то подходящее, вот мое резюме» перестала давать результат даже там, где отношения выстроены годами.

На эфире это прозвучало так: история с передачей резюме сейчас не работает, даже если вас знают, даже если выстроено доверие, без адаптации позиционирования под контекст бизнеса все уходит в стол.

Механика отказа выглядит буднично. Знакомый пересылает файл дальше, внутрь компании. На другом конце сидит человек с собственной задачей: у него не закрыт участок, горят сроки, есть недовольство определенным процессом. Он открывает документ, в котором ваш опыт описан для рынка вообще, и не находит там ответа на свой вопрос. Дальше файл уходит в папку «посмотреть позже», и это финальная точка маршрута.

Доверие в этой цепочке делает ровно одну вещь: оно гарантирует, что документ откроют. Отвечать на вопрос, зачем компании этот человек и эта роль именно сейчас, доверие не умеет.

Практический вывод меняет всю логику подготовки. Единицей обмена в профессиональных связях служит не резюме, а понимание задачи, которая стоит перед функцией у собеседника. Сначала вы выясняете, что там происходит, потом появляется предмет для разговора о вас. О том, как искать работу через знакомых и как формулировать просьбу так, чтобы на нее было легко ответить, у нас есть отдельный материал. Он работает как следующий шаг после этого.

На каком уровне строить связи

На том же эфире разбирали запрос руководителя юридического направления. Компании, в которых она работала, свернули присутствие, сегмент сжался, а весь ее профессиональный круг состоял из юристов того же уровня. Вопрос звучал так: можно ли считать этих людей рабочим нетворком.

Ответ неприятный, но честный: на сжимающемся рынке коллеги вашего уровня претендуют на те же самые роли одновременно с вами. Помочь они могут информацией и обратной связью, рекомендовать вас туда, куда идут сами, они не будут.

Круг, который дает результат, состоит из трех категорий.

Те, кто принимает решение о найме на вашу целевую роль. Для руководителя направления это генеральный, операционный или финансовый директор, для директора функции — акционеры и члены совета. Уровень выше вашей целевой позиции, не вашей текущей.

Люди-связки. О них подробнее в следующем разделе.

Рекрутеры, специализирующиеся на вашей функции, и те, кто ведет поиск руководителей. Это отдельная работа с собственными правилами, и начинать ее тоже логично заранее.

Здесь стоит снять кажущееся противоречие. Горизонтальные связи полезны, и мы регулярно об этом пишем: коллега, с которым вы в хороших отношениях пять лет, к моменту вашего следующего перехода вполне может оказаться нанимающим руководителем. Разница снова во времени. На горизонте нескольких лет коллега вашего уровня превращается в ценный контакт, а внутри окна поиска на сжимающемся рынке он ваш конкурент. Речь про одного и того же человека в разные моменты.

Люди-связки: почему один такой контакт стоит тридцати обычных

В любой индустрии есть несколько человек, к которым идут с вопросом «кого посоветуешь». На эфире разбирали типичный пример: директор по маркетингу, который внутри своей отрасли рекомендует не только маркетологов, но и сильных людей из продаж, из продукта, из финансов. Он знает, кто чем занимается, и его спрашивают именно поэтому.

Такого человека узнать несложно по четырем признакам:

• к нему обращаются за рекомендацией, причем не только по его функции;
• он знает людей за пределами собственного департамента и собственной компании;
• он помнит детали: кто какой проект вел, у кого что получилось;
• он рекомендует редко и адресно, поэтому его слово имеет вес.

Один такой контакт закрывает несколько функций и несколько компаний сразу. Тридцать знакомых из вашей же специальности такого охвата не дают.

Попасть в поле зрения человека-связки можно единственным способом: он рекомендует тех, чью работу видел или про чью работу ему рассказали люди, которым он верит. Значит, работать нужно на его задачу. Ответить на его вопрос в профессиональном чате, свести его с нужным подрядчиком, дать разбор по теме, в которой вы сильны. Это и есть та самая отдача, эффект от которой приходит когда-нибудь.

Когда начинать: три момента

Момент первый — числовой. Больше пяти лет в одной компании или больше трех лет в одной позиции. На эфире это назвали сигналом пойти и поисследовать, посмотреть варианты. Увольняться по такому сигналу не нужно, а начинать разговаривать с людьми за пределами своей компании — самое время.

Момент второй — когда стабильность внутри перестает означать конкурентоспособность вовне. Проверяется быстро: попробуйте описать свою ценность человеку из другой компании, не используя названия внутренних процессов, систем и отделов. Если получается только через «я веду направление Х в системе Y», рынок вашу ценность прочитать не сможет. Это же ощущение знакомо тем, кто уперся в карьерный потолок и еще не сформулировал, что именно его держит.

Момент третий — постоянный. Оптимальный режим выглядит не как проект перед сменой работы, а как привычка: несколько содержательных разговоров в квартал, участие в паре профильных сообществ, регулярная профессиональная видимость. При таком режиме вы узнаете о позициях до того, как они попадают на площадки, что и есть скрытый рынок вакансий.

Про горизонт стоит сказать честно. Контакт становится рабочим не с первого разговора. Ориентир, который мы видим на разборах: около года-полутора регулярного присутствия в поле зрения нужного круга, прежде чем оттуда начинают приходить осмысленные сигналы.

Что делать, если поиск уже идет

Признаем прямо: время под классический нетворк упущено. Сидеть сложа руки при этом не нужно, меняется формат работы с людьми.

Рабочая задача звучит так: поговорить с пятью-семью людьми из целевого сегмента. Правила разговора отличаются от привычной просьбы принципиально.

1. Не просить представить вас кому-то. Никаких «сведи меня с».
2. Не отправлять резюме. Ни в первом сообщении, ни во втором.
3. Спрашивать про содержание работы. Какие задачи сейчас закрывает функция, какие вопросы остаются открытыми, какими инструментами пользуются, что изменилось за последние два года.
4. О себе говорить коротко и только если спросили. Развернутый рассказ про весь свой функционал приводит к тому, что собеседник выдергивает из него случайную деталь и запоминает вас по ней. Одна фраза про то, чем вы занимаетесь, работает лучше, чем пять минут перечисления.

На выходе вы получаете три вещи. Язык, которым рынок описывает вашу область прямо сейчас. Перечень реальных задач, под которые компании ищут людей. И понимание, как ваш опыт звучит в чужом контексте, а не в вашем собственном. Этого достаточно, чтобы переписать позиционирование, после чего и просьба к знакомым перестает уходить в стол.

Побочный эффект тоже полезный. Человек, который пришел разбираться в предмете, запоминается лучше человека, который пришел просить. Через полгода это может сработать.

Важная оговорка: пять-семь разговоров не заменяют остальную работу. Отклики, прямые обращения в компании и общение с рекрутерами идут параллельно. Что именно из каналов поиска работает на уровне управленца и как устроен пассивный поиск работы, разбирали отдельно.

Про площадки: одна оговорка

Вопрос «где знакомиться» вторичен по отношению к вопросам «когда» и «с кем». Ошибка в тайминге не лечится выбором правильного сообщества.

Одно уточнение по LinkedIn, потому что спрашивают часто. Смысл в нем есть как в канале для контактов, а не как в доске объявлений: российские компании публикуют там мало позиций. Полезен он не всем уровням. Специалисту на типовой роли даст немного, узкой экспертизе и топ-уровню помогает выйти на нужных людей. Подробности разбирали в материале про LinkedIn для руководителя и в разборе нетворкинга онлайн.

Как понять, что связи построены вовремя

Пять признаков, по которым видно, что сеть контактов работает, а не существует в виде списка:

• вам пишут с вопросами по вашей экспертизе, а не только пишете вы;
• вы можете назвать пять-семь человек уровня выше вашей текущей роли, с которыми разговариваете без делового повода;
• за последний год вы кого-то кому-то рекомендовали;
• о новых позициях в своей индустрии вы узнаете до того, как их публикуют;
• разговор о вашем возможном переходе можно начать, не отправляя резюме.

Если ни один пункт не про вас, а работу менять нужно в ближайшие месяцы, стройте план поиска на других каналах, а связи начинайте выстраивать параллельно и всерьез. Они пригодятся на следующем переходе, и вот к нему вы подойдете подготовленным.

Меняете работу и не понимаете, с чего начать? На карьерной консультации разберем вашу ситуацию, соберем стратегию поиска под ваш уровень и определим, кто в вашей индустрии действительно может повлиять на решение о найме. Записаться на консультацию

Частые вопросы

Можно ли построить нетворк за месяц, если работа нужна срочно? Нет. Профессиональные связи отдают эффект тогда, когда задача возникает у вашего собеседника, и этот момент вы не контролируете. За месяц реально сделать другое: провести пять-семь разговоров с людьми из целевого сегмента, чтобы понять реальные задачи рынка и переписать под них свое позиционирование.

Почему нельзя просто попросить знакомых передать резюме? Потому что знакомый передает файл, а не смысл. Внутри компании его открывает человек с конкретной задачей и не находит в описании опыта ответа на свой вопрос. Доверие гарантирует, что документ прочитают, но не объясняет, зачем компании эта роль и этот человек сейчас.

С кем строить связи: с коллегами своего уровня или с теми, кто выше? На длинном горизонте полезны обе группы. Внутри поиска на сжимающемся рынке коллеги вашего уровня претендуют на те же позиции, поэтому приоритет отдается тем, кто принимает решение о найме на вашу целевую роль, людям-связкам и профильным рекрутерам.

Кто такой человек-связка и зачем он нужен? Это человек, к которому в индустрии идут с вопросом «кого посоветуешь», причем не только по его собственной функции. Он знает специалистов из смежных областей, помнит их проекты и рекомендует редко и адресно. Один такой контакт дает охват по нескольким функциям и компаниям сразу.

Когда начинать строить нетворк, если работу пока не ищу? Сигналом служат пять лет в одной компании или три года в одной позиции. Второй сигнал — когда свою ценность вы можете описать только через внутренние процессы и системы компании. Оптимальный режим постоянный: несколько содержательных разговоров в квартал.

Работает ли LinkedIn для поиска работы в России? Как канал для выхода на нужных людей он полезен. Источником вакансий он почти не служит: российские компании публикуют там мало позиций. Специалисту на типовой роли он дает немного, узкой экспертизе и управленцам верхнего уровня помогает больше.